《建筑機械》 記者：賀彩宏
每年的11月份，當北京已經(jīng)感受到初冬寒意的時(shí)候，泉州卻還留有夏日的余熱。在這個(gè)美妙的季節，在素有“海上絲綢之路”之稱(chēng)的泉州，《建筑機械》采訪(fǎng)了福建南方路面機械股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)南方路機）董事長(cháng)方慶熙先生。
翻開(kāi)福建南方路面機械股份有限公司的歷史，你會(huì )發(fā)現這個(gè)從1997年誕生以來(lái)一直從事瀝青混合料拌合設備和
水泥混凝土攪拌設備生產(chǎn)的企業(yè)，前進(jìn)的腳步一刻也沒(méi)有停歇。1998年，中國第一臺180m
3/h混凝土攪拌站出廠(chǎng)；僅2004年就有多個(gè)“首臺”出爐：首臺干粉砂漿攪拌設備出廠(chǎng)、首臺濕混凝土回收設備出廠(chǎng)、首臺
瀝青廠(chǎng)拌熱再生設備出廠(chǎng)、首臺雙螺帶式混凝土攪拌主機出廠(chǎng)，與雙臥軸攪拌主機相比，效率提高15%，同時(shí)可節能20%；2005年，首臺LB2000型
瀝青攪拌設備出口意大利。
南方路機的發(fā)展是穩健的。即使是在建設/工程機械市場(chǎng)火爆的2003年－2004年上半年，也沒(méi)有失去對市場(chǎng)冷靜的分析，方董意識到應收賬款、銀行貸款已經(jīng)處于越來(lái)越危險的境地，及時(shí)采取了相關(guān)措施，并著(zhù)手更加長(cháng)遠的打算——轉變營(yíng)銷(xiāo)和管理模式。
從直銷(xiāo)轉向代理的藝術(shù)
在中國，混凝土攪拌設備長(cháng)久以來(lái)就是直銷(xiāo)模式，方董認為這種銷(xiāo)售方式與土方機械的代理制相比顯得陳舊，但是其中的風(fēng)險過(guò)于強大，只有勇氣是不行的，更重要的是要有雄厚的實(shí)力加正確的引導。在方董的帶領(lǐng)下，南方路機先行一步，在2004年起程向代理模式轉變。
萬(wàn)事開(kāi)頭難是一條亙古不變的真理，方董說(shuō)這種轉變是痛苦而且是必行的?；炷翑嚢柙O備的銷(xiāo)售渠道與土方設備完全不同，產(chǎn)品也有很大區別，開(kāi)混凝土攪拌設備代理之先河，其中的困難也許只有南方路機知道。方董戲稱(chēng)這是一門(mén)獨特的藝術(shù)，而他就是這門(mén)藝術(shù)的締造者。
方董認為，直銷(xiāo)是計劃經(jīng)濟體系下的產(chǎn)物，而代理制則是市場(chǎng)經(jīng)濟的代表。代理制是混凝土攪拌設備未來(lái)發(fā)展的方向，它的實(shí)施也就意味著(zhù)要將生產(chǎn)、研發(fā)、服務(wù)、管理、營(yíng)銷(xiāo)全部推向市場(chǎng)，讓企業(yè)的各部分隨著(zhù)市場(chǎng)的需求而動(dòng)、而活。
直銷(xiāo)固有它的好處，方董告訴我們它的很多的弊病已經(jīng)漸漸束縛南方路機的發(fā)展，轉變勢在必行。
首先，直銷(xiāo)商與制造商的責任不對等?；炷廉a(chǎn)品和自行式設備不同，需要進(jìn)行很多后續的維護工作。如果采取直銷(xiāo)，直銷(xiāo)商很難把握這些邊際因素，許多事情需要轉到總公司辦理。直銷(xiāo)商不承擔由此引發(fā)的責任，在設備款項沒(méi)有完全付清的情況下，這其中所包含的潛在的風(fēng)險最終都由制造商承擔。
而且，直銷(xiāo)商承擔的風(fēng)險較小，為了得到更多的提成，他敢冒企業(yè)不敢冒之險，這也正是企業(yè)所擔心的?；炷翑嚢柙O備的技術(shù)含量低，工人素質(zhì)不高，再加上宏觀(guān)調控的影響，直接關(guān)乎產(chǎn)品的銷(xiāo)路。而直銷(xiāo)很可能收不回賬款，極可能形成壞帳、死帳。而直銷(xiāo)商只對其提成部分承擔責任。如果有一臺設備回款不暢，只能對提成部分進(jìn)行處罰，這與余下幾百萬(wàn)元的應收賬款相比，卻是小巫見(jiàn)大巫。
代理制則可以平衡這種不對等的局面，將企業(yè)承擔的巨大風(fēng)險與代理商共同分擔，形成平等的利益與風(fēng)險聯(lián)盟，讓大家為不同的目標而走到一起。
也許可以找大代理商來(lái)以逸待勞，方董并不是沒(méi)有想過(guò)。但是大代理商代理多品牌、多機種的產(chǎn)品，以南方路機現在的品牌效應，代理商不可能專(zhuān)心為南方路機做代理，其中的不確定因素太多，風(fēng)險更大。而培育企業(yè)自己的代理商，會(huì )對企業(yè)的品牌有較高的忠誠度。這個(gè)方向確定后，南方路機就此揭開(kāi)了銷(xiāo)售模式的轉型序幕。
南方路機總公司全力支持原各地區辦事處的轉型，從辦事處開(kāi)始，實(shí)行內部代理，自負盈虧。然后由總公司出資，全面支持人員的培訓、巡訪(fǎng)和回訪(fǎng)，逐漸將辦事處的能力提升到代理商的高度，再慢慢轉向社會(huì )。
剛開(kāi)始轉型的時(shí)候，職工的意見(jiàn)很大，但是南方路機知道，逆水行舟、不進(jìn)則退從來(lái)不是一句空話(huà)。通過(guò)實(shí)行相應的鼓勵和競爭機制，促進(jìn)職工轉變心態(tài)，使轉型漸漸走上正軌。方董相信，在企業(yè)與代理商互相之間不斷的磨合過(guò)程中，轉型一定會(huì )成功。
戰略變遷
對于管理，方董認為現在是強化、細化的良機。精細化管理是深層次的，包括從生產(chǎn)直至銷(xiāo)售的所有環(huán)節。隨著(zhù)信息化程度的提高，用戶(hù)遇到的故障都能很快反饋給企業(yè)，方董采取由直接相關(guān)環(huán)節來(lái)負責的方法，使企業(yè)的各環(huán)節逐步達到精細化管理的目的。
將生產(chǎn)推向市場(chǎng)后，用戶(hù)的反饋將會(huì )對產(chǎn)品的生產(chǎn)提出更高的要求，并且為其生產(chǎn)失誤對用戶(hù)負責，在市場(chǎng)與企業(yè)的相互反饋下，驅動(dòng)生產(chǎn)更加精細化。當生產(chǎn)真正達到精細化以后，它將不再是利潤增長(cháng)點(diǎn)，其重要性將會(huì )慢慢減弱。
研發(fā)是一個(gè)企業(yè)的核心，南方路機很注重研發(fā)，取得的成績(jì)也是有目共睹的。而且后續的產(chǎn)品的試驗也是至關(guān)重要，通過(guò)對設計出來(lái)的產(chǎn)品進(jìn)行整機全模擬試驗，可以積累大量的經(jīng)驗，從而進(jìn)一步指導產(chǎn)品的研發(fā)。在努力研發(fā)和嚴謹的調制試驗基礎上，產(chǎn)品品質(zhì)的提高可以大幅降低產(chǎn)品的維修費用，減輕出口設備的售后服務(wù)負擔?，F在越來(lái)越多的企業(yè)慢慢都意識到試驗的重要性，這也是未來(lái)企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)趨勢。
目前銷(xiāo)售和售后服務(wù)環(huán)節還需要進(jìn)一步培育，邊走邊調整。對于售后服務(wù)，南方路機現在已經(jīng)開(kāi)始做鋪墊工作，如常年派車(chē)巡訪(fǎng)客戶(hù)，為用戶(hù)提供無(wú)償升級服務(wù)等。方董告訴我們，這是一個(gè)品牌成長(cháng)的過(guò)程，也是一個(gè)謀求長(cháng)遠發(fā)展的企業(yè)必須投入的。
南方路機的戰略變遷還體現在產(chǎn)品定位。產(chǎn)品的定位關(guān)乎企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，南方路機目前的定位已經(jīng)轉向中高端，低端產(chǎn)品的主導因素是價(jià)格，而高端卻在品質(zhì)，更遠一點(diǎn)就是培育客戶(hù)對產(chǎn)品的忠誠度。隨著(zhù)客戶(hù)的成熟，中高端產(chǎn)品的品牌效應將在未來(lái)顯現出來(lái)。商品混凝土攪拌市場(chǎng)的高端化應該從現在開(kāi)始，最近高鐵項目已經(jīng)對設備提出了很高的要求，隨著(zhù)市場(chǎng)的成熟，會(huì )帶來(lái)越來(lái)越多的高端需求。
企業(yè)之道
方董借用毛主席的一句“深挖洞，廣積糧”就可以詮釋了他的企業(yè)之道。企業(yè)的實(shí)力在于技術(shù)和資金?！吧钔诙础本褪菍τ谝环N產(chǎn)品要進(jìn)行不斷的摸索，熟悉其內在和外在的各種性質(zhì)，進(jìn)而達到高水平；“廣積糧”則是指財務(wù)要很穩健。
作為民營(yíng)企業(yè)，方總希望南方路機成為真正有實(shí)力的企業(yè)，在任何或好或差的形勢下都能經(jīng)得起考驗，不僅對市場(chǎng)有很準確的把握，還要有經(jīng)得起馬拉松賽跑的健康的資金鏈。這才是一個(gè)企業(yè)持續發(fā)展應該具備的素質(zhì)。
南方路機放眼未來(lái)，目光長(cháng)遠，不論是直銷(xiāo)向代理制的轉變，還是精細化管理和定位中高端的戰略轉變，都是它不斷前進(jìn)的腳步。腳步聲陣陣，未來(lái)的遠景才是他志在必得之所。
摘自《建設機械》2006年第1期
